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Wenig Zeitaufwand, große Wirkung !

Es gibt kaum Menschen, die mich wirklich beeindrucken und sprachlos machen.
Einer Person ist das aber gelungen.

Begonnen hat alles mit einer Baustelle, einem Baugerüst und einer oberflächlich montierten Plane um dieses Baugerüst herum.
Und das genau gegenüber meiner Wohnung. Wissen Sie wie es sich anhört,wenn in luftiger Höhe ständig eine Plane im Wind ihren Bewegungen freien Lauf lässt ? Nein ? Ich kann nur sagen, es ist ziemlich laut ............
Nun gut – es war Sonntag nachmittag und ich musste irgendetwas unternehmen.

Das Gebäude, an dem die Arbeiten vorgenommen werden, ist kein normales Wohngebäude – es ist ein Firmengebäude der Telekom. Also habe ich am Sonntag um 15.48 an Hannes Ametsreiter, Vorstandsvorsitzender der Telekom, ein Email geschickt. Genau um 17.42 hat er mir geantwortet:

„Sehr geehrte Frau Reifeltshammer - wir werden uns umgehend des Problems annehmen! Mit freundlichen Gruessen,
Hannes Ametsreiter (versendet via Blackberry)“

Am Montag mittag– also am nächsten Tag – hat mich eine Bereichsleiterin der Telekom kontaktiert.

Lieber Hr. Ametsreiter – Sie haben mich sprachlos gemacht, weil Sie mir auf kürzestem Weg signalisiert haben, dass Sie mein Problem verstanden haben. Allein diese Tatsache, hat mein gestörtes Verhältnis zu dieser Plane neutralisiert.

Wenn Sie denken, dass das nichts außergewöhnliches ist, dann kann ich nur sagen: Ich würde mir wünschen es gäbe – vor allem im Kundenkontakt oder Verkauf – mehr Menschen wie Sie.

Conclusio:

Es sind die kleinen Dinge im (Berufs)Leben, mit denen Sie Menschen beeindrucken.

Wenig Zeitaufwand , große Wirkung !

Herzlichst

Ihre Petra Reifeltshammer

reifeltshammer@heartselling.at

 



Sinnvolle Mitarbeitergespräche

wieviel Wahrheit verträgt ein (Verkaufs-)Mitarbeiter eines Unternehmens ? Eine interessante Frage, gerade in Krisenzeiten.
Dazu ein aktuelles Beispiel aus der Praxis: Ein Geschäftsführer eines Unternehmens kommt zu mir – mit einem Blatt Papier. Er möchte mit mir besprechen, was er im nächsten Meeting seinen Mitarbeitern sagen wird. Ich nehme den Zettel und fange an zu lesen: (es sind Stichworte notiert)

  • KRISE! Umsatzeinbrüche von 30 % - dramatische Einbrüche für die Firma.
  • Personalstruktur muss an diese Entwicklung angepasst werden – bedeutet Veränderung für jeden einzelnen!
  • Engagement jedes einzelnen gefordert – bisherige Privilegien einzelner Mitarbeiter können nicht (mehr) akzeptiert werden.
  • Kein Ende der Krise in Sicht – jeder Einzelne wird aufgefordert seinen Beitrag zu leisten.

Nun gut - meine Meinung dazu: Wer diese oder ähnliche Inhalte seinen Mitarbeiter mitteilt, befriedigt vor allem eines: Sein eigenes Ego und sein inneres Panikverhalten. Er stülpt seine eigenen (Zukunfts-)Ängste sozusagen über den Kopf seiner Mitarbeiter. Und dann bekommen auch alle Mitarbeiter Angst. Und wenn Menschen in Panik geraten und das Adrenalin durch den Körper schießt, gibt es genau 3 Verhaltensszenarien zur Auswahl:

  1. Menschen stellen sich tot.
  2. Menschen flüchten.
  3. Menschen fangen an zu kämpfen.

Dieses Verhalten ist noch ein Relikt aus der Steinzeit um unser Überleben zu sichern.

Mein Tipp daher:

Überlegen Sie ganz genau, was Sie wie Ihren Mitarbeitern beim nächsten Meeting sagen. Es könnte alles auslösen – nur nicht das, was Sie in Krisenzeiten am meisten brauchen: Nämlich die Unterstützung Ihres gesamten Teams.

Mit herzlichen Grüßen,

Ihre Petra Reifeltshammer
reifeltshammer@heartselling.at



Kreative Berater für Verkäufer ?

Wissen Sie eigentlich, dass Marketingmitarbeiter im Vergleich zu Verkäufern oder Kundenbetreuern zu beneiden sind ?

Es ist völlig legitim, dass sich Marketingleiter von kreativen Werbeagenturen „beraten lassen“. Nein nicht nur legitim, in vielen Fällen sogar eine Prestigefrage, welche Top-Agentur sich eine Firma leisten kann. Je toller die Agentur, umso glücklicher sind alle Beteiligten. Sich extern - z.b. bei Direkt Marketing Kampagnen - beraten zu lassen, ist die „normalste Sache“ der Welt für Marketingabteilungen. Auch für Geschäftsführer von Unternehmen. Bei diversen Awardverleihungen stehen Marketer und „Berater“ sogar auf einer Bühne - gemeinsam.

Ja – und wie ist das in Verkaufsabteilungen ?

Geschäftsführer oder Verkaufsleiter investieren kaum Geld in kreative Berater für Verkäufer oder Kundenbetreuer. Sie denken: Mein Verkäufer muss ja verkaufen können. Deshalb zahle ich ihm ja ein Gehalt.
Vollkommen logisch und klar !

Mmmh...wissen Sie, wovon ich heute nacht geträumt habe? Dass ein Verkäufer auf einer großen Bühne steht, mit einem Berater an seiner Seite und gleichzeitig sagt: „Dieser Berater hat mich noch erfolgreicher gemacht“. So als wäre es die „normalste Sache“ der Welt, dass auch Verkaufsmannschaften kreative Impulse von externen Experten bekommen (können).



 



Neu Kunden finden ist ein Full-Time Job

Gestern abend wurde mir von erfahrenen Managern wieder die Frage aller Fragen gestellt:

Aus welchem Grund „schwächeln” viele Unternehmen beim Thema Neukundengewinnung?

Spannendes Thema – doch bevor ICH meine Antwort geben konnte, waren sich die anwesenden Personen einig:
„Das Problem sind die Mitarbeiter. Es gibt einfach keine Menschen mehr, die verkaufen können oder wollen.″

IRRTUM, liebe Manager ! Die Praxis und meine Erfahrungswerte bestätigen nämlich nur eine These: Verkäufer haben KEINE ZEIT zum Verkaufen. Weil die meisten Verkäufer auch gleichzeitig die besten Sachbearbeiter sind. Und das Problem ist ein Strukturproblem von Unternehmen.

Neue Zielgruppen erschließen, neue Kunden akquirieren lässt sich nicht „nebenbei” erledigen. Neue Kunden gewinnen ist ein Full-Time Job. Kontinuierlich über das ganze Jahr verteilt.

Mein Tipp daher an alle Verkäufer und Kundenbetreuer:
Drucken Sie diesen Newsletter aus und geben sie ihn beim nächsten Sales Meeting an ihren Vorgesetzten weiter. Mit lieben Grüßen von mir !

 



Renaissance der Gefühle im Verkaufsprozess
Wann hatten Sie das letzte Mal so ein richtig gutes Gefühl in der „Bauchgegend“ ?
Bei einer Unternehmensentscheidung, bei einer Begegnung mit einer Person ? Sie können sich bestimmt daran erinnern ! 

Genau dieses Gefühl spielt in der Welt des „Verkaufens“ eine große Rolle.
Nur muss es ein potenzieller Kunde im Gespräch mit Ihnen spüren.
Ihr positives Wohlbefinden alleine ist zu wenig.
Das verwechseln Verkäufer sehr oft in der Praxis. („Ich hatte so ein gutes Gefühl und habe den Auftrag trotzdem nicht bekommen……“)

Im Verkaufsprozess geht es auch um das Vermitteln und Auslösen von einem „guten Bauchgefühl“ beim Gegenüber. Wie das funktioniert ?

Beschäftigen Sie sich mehr mit dem Kunden als mit dem eigenen Produkt. Und fragen Sie sich öfter ganz bewusst in einem Verkaufsgespräch: „Hört mir mein Gesprächspartner zu, weil er nur höflich sein will oder weil er von mir beeindruckt ist ?" 



So reagiert ein interessierter Kunde

Eine angenehme Gesprächsatmosphäre ist noch kein Garant für den Verkaufserfolg. Denn es sind mehrere Faktoren, die darauf hindeuten, wie stark der Kunde wirklich interessiert ist. Verhält sich ein potenzieller Kunde freundlich und zuvorkommend, ist dies zwar positiv jedoch dürfen daraus keine vorschnellen Schlüsse gezogen werden. Meist sind es mehrere Hinweise, anhand derer sich erkennen lässt, wie interessiert und kaufbereit der Kunde wirklich ist. Ein positives Zeichen: der Gesprächspartner gibt von sich aus wichtige Informationen preis:

  • Er nennt aktuelle Probleme und Herausforderungen, spricht von bevorstehenden Veränderungen, die auf einen neuen Bedarf hindeuten.
  • Er erläutert konkret, mit welchen Produkten und Lösungen von welchen Anbietern er arbeitet und wie zufrieden er damit ist.
  • Er nennt - im Firmenkundengeschäft - Namen und Funktionen weiterer Personen, die einen Abschluss mit entscheiden und mitbestimmen.
  • Er teilt mit, zu welchen konkreten Terminen Veränderungen und Entscheidungen stattfinden.


Die Geheimnisse der Hidden Champions
Es gibt sie überall – mittelständische Unternehmen, die sich bei näherem Hinsehen als Weltmeister in ihrer Branche entpuppen.
Was machen sie anders als ihre Konkurrenz?
  • Hidden Champions zeichnen sich durch eine große Kundennähe aus. Im Vergleich zu anderen Unternehmen ist der Prozentsatz der Mitarbeiter etwa fünfmal höher.
  • Mehr als ¾ aller Hidden Champions praktiziert den Direktvertrieb. Die komplexen Produkte, die für Hidden Champions typisch sind, erfordern eine enge Kundenbeziehung.
  • Die Kundenanforderungen sind eher leistungs- als preisorientiert.
  • Viele Hidden Champions richten sich stark auf Topkunden aus. Topkunden fungieren als Leistungstreiber nach innen. Außerdem haben sie einen hohen Referenzwert.
  • Das Service gewinnt für die Strategie der Hidden Champions ständig an Bedeutung.
  • Von Ausnahmen abgesehen, konkurrieren die Hidden Champions nicht über den Preis. Im Einklang mit ihrer überlegenen Leistung liegen ihre Preise deutlich über den Marktniveau.
  • Hidden Champions sind – anders als Großunternehmen – keine Marketingprofis. Im Vordergrund aller Aktivitäten steht der Erhalt der Kundennähe.


Was Sie über Charisma wissen sollten
Menschen mit Charisma werden bewundert.
Charismatische Menschen wirken wie ein Magnet.
Verkäufer mit Charisma sind beim Kunden beliebt und willkommen.

„Charisma“ bedeutet im ursprünglichen Sinn übersetzt „göttliche Ausstrahlung“ – aber wer von uns ist schon „Gott“?

Nun gut, Sie können trotzdem einiges beitragen Ihren persönlichen „Charismawert“ zu steigern:

Haben Sie Spaß bei dem was Sie tun!

Positive Ausstrahlung glänzt von innen nach außen.
Kunden werden dann Ihren Rat suchen und annehmen.
Sie werden Kunden überzeugen.
Und Kunden werden Ihnen ihr Vertrauen schenken.
Jeder Mensch kann „charismatisch“ wirken, er muss sich nur dafür entscheiden!



Aktuell:
Dr. Reinhard Sprenger über Motivation im Interview
» mehr  

Dr. Reinhard K. Sprenger ist der meistgelesene Managementautor im deutschsprachigen Raum.

Welche Faktoren bestimmen über die Motivation eines Mitarbeiters?
Sprenger:
Das ist individuell sehr verschieden. Aber die Qualität des Bewusstseins, mit der ein Verkäufer arbeitet, ist sicher der wichtigste Einfluss. Wer beim Kunden sitzt und von Hawaii träumt, ist weder beim Kunden noch auf Hawaii.

Wie wichtig ist das Verhalten von Vorgesetzten für die Motivation?
Sprenger:
Die Beziehung zwischen Chef und Mitarbeiter ist die Achillesferse der Arbeitszufriedenheit. Hier wird auch darüber entschieden, ob gute Mitarbeiter bleiben und mit ganzem Herzen bleiben. Denn gute Mitarbeiter verabschieden sich nicht von schlecht geführten Unternehmen, sondern von schlecht führenden Vorgesetzten.

Gibt es typische Führungsfehler von Vorgesetzten und was sollten Sie besser machen?
Sprenger:
Zwei der wichtigsten: Fundamentales Misstrauen und ein offener oder versteckter Dauer-Appell: Sei anders!

 




Aktuell: Was zeichnet Spitzenverkäufer aus ?
Erfolgreiche Menschen im Verkauf haben sehr ähnliche Charakterzüge.
Machen Sie einen kurzen Erfolgscheck!
  1. Sie strahlen Selbstvertrauen und Selbstbewusstsein aus durch Ihre Art sich zu bewegen, Ihre Art zu sprechen und Ihre gesamte Präsenz.
  2. Sie können Eigeninteressen und Erfolgswillen durch warmherziges und ehrliches Einfühlungsvermögen den Kunden gegenüber ausgleichen.
  3. Sie halten sich an Ihren klar formulierten Arbeitsplan.
  4. Sie sind hochgradig zielorientiert.
  5. Sie leben immer für das „Jetzt“ und behalten Ihre Begeisterung und Motivation auch in Krisenzeiten.
  6. Sie zeigen eine positive Lebenseinstellung und vermeiden Neid, Klatsch und Tratsch, Ärger, Wut und negative Gedanken.
  7. Sie lieben die Menschen und machen sich Geld zunutzte, anstatt Menschen zu benutzen um Geld zu lieben.
  8. Ihre größte Investition, die sie jeden Monat tätigen, ist die in Ihren Hausverstand und in Ihre Persönlichkeitsentwicklung.
  9. Sie haben mindestens einen Mentor und orientieren sich ausschließlich an erfolgreichen Menschen.
  10. Sie sind „lucky loser“ und nehmen negative Erlebnisse niemals persönlich.


Networking: So vernetzen sich Vertriebler richtig
Sie wollen mehr verkaufen ? Setzen Sie nicht auf aggressive Kundenakquise. Analysieren Sie Ihre Netzwerke, und arbeiten Sie gezielt an Ihren Kontakten zu Kunden, potenziellen Kunden und Kollegen.

Soziale Netzwerke sind entscheidend. Das wir Ihnen jeder Vertriebsmitarbeiter bestätigen. Je mehr Menschen Sie kennen, umso mehr Kundenkontakte generieren Sie und umso mehr werden Sie schließlich verkaufen. Dh. Vertriebsmitarbeiter sind auf ihre Kontakte angewiesen. Doch was macht ein dickes Adressbuch wirklich zum Erfolgsfaktor?

Verkaufsprozesse werden in 4 Phasen unterteilt:

  1. In der ersten Phase ist ein breit gefächertes Marktnetzwerk am besten geeignet, um neue Kontakte zu selektieren.
  2. In der nächsten Phase hilft der Aufbau eines Netzwerkes direkt beim potenziellen Kunden dabei, das Kaufinteresse zu wecken.
  3. In der dritten Phase dreht sich alles um die Koordination. Der Vertriebsmitarbeiter muss Kontakte innerhalb seines internes Netzwerkes herstellen, um Lösungen für die individuellen Probleme des potenziellen Kunden zu entwickeln.
  4. Um das Geschäft zum Abschluss zu bringen, ist der der Vertriebsmitarbeiter in der vierten Phase auf Kontaktpersonen aus seinem Kundennetzwerk angewiesen, die sich für seinen guten Ruf verbürgen.

Netzwerke aufzubauen ist nicht leicht. Aber wenn sich Vertriebsmitarbeiter dafür genügend Zeit nehmen, können sie daraus enorme Vorteile erzielen.

Fazit daher:
Wer bessere Ergebnisse erzielen will, sollte Vertriebsteams dabei unterstützen, bessere Netzwerke aufzubauen.


Was Sie in Zukunft richtig machen können

Möchten Sie wissen, wo die häufigste „Fehlerquelle” bei Verkäufern oder Kundenberater in der Praxis liegt ?
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Mitarbeiter auch in der Krise erfolgreich führen

Gerade in schwierigen Zeiten müssen leitende Angestellte in der Lage sein, Ihre Mitarbeiter erfolgreich zu führen. Der Motivationsexperte Ralf R. Strupat kennt die wichtigsten Führungselemente.
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Provokation im Verkauf

Ein sehr gefragtes Thema: Vertrieb - welche Verkaufsstrategien jetzt funktionieren.
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